¿Por qué fallan las exportaciones de tu pyme?

¿Por qué fallan las exportaciones de tu pyme? En la mayoría de casos porque el producto o servicio no tiene una diferenciación potente. Sin un producto realmente único, no hay éxito en la exportación. Así de claro.

Competencia internacional

Cuando se quiere exportar, hay que tener en cuenta que hay una gran competencia internacional. Hay países que destacan por la alta calidad de sus productos, otros por diseño, otros por precio bajo, etc.

En el momento en que un distribuidor extranjero tiene que escoger una nueva gama de productos tiene muchísimas opciones a su alcance. De productores de todo tipo en todo el mundo. Ante un exceso de oferta, sólo aquello que sea novedoso y único le llamará la atención. En mercados con mucha competencia, ir con un producto sin “gancho”, es perder el tiempo.

Diferenciación de productos

Si el producto estrella de tu empresa sólo tiene una “buena relación calidad-precio”, está entre dos aguas. No destaca en nada en especial. Es muy poco probable que nadie te haga caso.

En muchos proyectos de internacionalización que he realizado desde 2015 (ya son más de 150), veo que muchas empresas creen que tienen un producto diferencial, cuando en realidad, cuando salen a los mercados exteriores, se dan cuenta que su producto ya tiene muchos competidores internacionales. Así pues:

¿Cuál es la verdadera diferenciación de tu mejor producto?

¿Es realmente único y especial?

Diferenciación por servicio

Es posible que tu producto no tenga este gancho especial que atraiga la curiosidad de tu cliente o canal de comercial extranjero. En este caso, si realmente no se puede mejorar el producto (?), queda la posibilidad de diferenciarse por el servicio que tu empresa ofrece al distribuidor.

He visto casos de empresas que exportan productos sin diferenciación porque han sido capaces de ofrecer unos servicios de alto valor añadido alrededor de su producto: condiciones de entrega, formación, pedido mínimo, portes, ausencia de estock, servicio posventa, etc.

Demostrar esta diferenciación

Los proyectos de exportación que tienen éxito cumplen estos requisitos respecto a la mejor gama de productos de la empresa:

Su producto estrella es realmente novedoso, aporta mucho valor al cliente final.
Destaca por tener unos atributos diferenciales en cuanto a diseño, innovación, facilidad de uso, etc.
Ya es una gama de productos con ventas consolidadas en el mercado doméstico.
Disponen de capacidades de producción elevadas que den confianza al distribuidor.
Tiene algo especial, realmente único.