Per què fallen les exportacions de la teva pime?

Per què fallen les exportacions de la teva pime? En la majoria de casos perquè el producte o servei no té una diferenciació potent. Sense un producte realment únic, no hi ha èxit en l’exportació. Així de clar. “Perdoneu, però algú ho havia de dir.”

Competència internacional

Quan es vol exportar, cal tenir en compte que hi ha una gran competència internacional. Hi ha països que destaquen per l’alta qualitat dels seus productes, altres per disseny, altres per preu baix, etc.

En el moment en què un distribuïdor estranger ha d’escollir una nova gamma de productes té moltíssimes opcions al seu abast. De productors de tot tipus a tot el món. Davant d’un excés d’oferta, només allò que sigui innovador i únic li cridarà l’atenció. En mercats amb molta competència, anar amb un producte sense “ganxo”, és perdre el temps.

Diferenciació de productes

Si el producte estrella de la teva empresa només té una “bona relació qualitat-preu”, està entre dues aigües. No destaca en res especialment. És molt poc probable que ningú et faci cas.

En molts projectes d’internacionalització que he realitzat des de 2015 (ja són més de 150), veig que moltes empreses creuen que tenen un producte diferencial, quan en realitat, quan surten als mercats exteriors, s’adonen que el seu producte ja té molts competidors internacionals. Així doncs:

Quina és la veritable diferenciació de la teva millor producte?

És realment únic i especial?

Diferenciació per servei

És possible que el teu producte no tingui aquest ganxo especial que atregui la curiositat del teu client o del canal de comercial estranger. En aquest cas, si realment no es pot millorar el producte (?), queda la possibilitat de diferenciar-se pel servei que la teva empresa ofereix al distribuïdor.

He vist casos d’empreses que exporten productes sense diferenciació perquè han estat capaços d’oferir uns serveis d’alt valor afegit al voltant del seu producte: condicions de lliurament, formació, comanda mínima, ports, absència d’estoc, servei postvenda,, etc.

Demostrar aquesta diferenciació

Els projectes d’exportació que tenen èxit compleixen aquests requisits respecte a la millor gamma de productes de l’empresa:

El seu producte estrella és realment nou, aporta molt valor al client final.
Destaca per tenir uns atributs diferencials pel que fa a disseny, innovació, facilitat d’ús, etc.
Ja és una gamma de productes amb vendes consolidades en el mercat domèstic.
Disposen de capacitats de producció elevades que donin confiança al distribuïdor.
Té alguna cosa especial, realment única.