Els agents comercials internacionals són una espècie en extinció. Segons la meva experiència com a consultor d’internacionalització, els agents comercials internacionals ja no poden competir contra l’ecommerce i els distribuïdors amb contractes d’agència. Vegem els motius d’aquesta extinció imparable.
Els agents madurs van començar abans d’internet
Quan es busquen agents comercials, per exemple a França o Alemanya, la majoria tenen més de 60 anys. Van començar en les dècades de 1970, 1980 o 1990 del segle passat. Quan no hi havia internet i vendre només es podia fer de manera presencial, persona a persona.
Ara aquests agents multi-cartera ja cobren unes bones comissions de tots els seus clients aconseguits en el passat i ja no volen incorporar nous productes perquè ja estan pensant en la seva jubilació.
Els contractes dels agents comercials són gairebé “laborals”
Seguint amb els exemples de França i Alemanya, no existeix el “no contracte”. M’explico. Una empresa pot començar amb un acord verbal o un correu electrònic una relació amb un agent comercial. Al cap d’un any, li pot dir que ja no compta amb ell/a perquè no s’han complert les expectatives de venda.
Llavors l’agent li reclamarà, posem 100.000 € per haver-li presentat 10 clients amb un potencial de compra de 10.000 € cada un. Encara que l’empresa no ho sàpiga, la llei de país de l’agent el defensa completament i guanyarà qualsevol litigi judicial. Seria l’equivalent a tenir a un treballador sense contracte laboral formal. Davant de qualsevol jutge, s’assumeix que sí que hi havia relació laboral.
L’ecommerce està canviant les regles de joc
A partir de l’any 2000, a poc a poc, però de manera imparable, el comerç canvia les regles de joc. Un fabricant pot saltar-se tots els intermediaris per arribar a vendre, lliurar i cobrar a l’últim client final. En teoria. A la pràctica segueixen havent intermediaris en el B2B, però menys que anteriorment.
L’ecommerce també s’ha estès a les vendes a professionals, habitualment amb preus restringits a una àrea de clients professionals. El valor afegit que aportaven els agents, d’anar a presentar nous productes, es dilueix com un terròs de sucre davant els cercadors professionals d’internet.
Els distribuïdors incorporen també contractes d’agència
Un distribuïdor normalment compra al fabricant quantitats elevades i ven a clients al seu país, que el fabricant no necessita conèixer. Però quan el fabricant, pel tipus de producte o servei, sí que necessita conèixer i facturar al client final professional, un sistema de comissió via agents sembla el més lògic.
El que passa és que els distribuïdors, ja que també es troben amb la pressió del mercat de minimitzar intermediaris, afegeixen valor amb una triple oferta:
- Compra-venda de productes estàndard via distribució clàssica.
- Contractes d’agència via comissió de productes o serveis a clients rellevants per al fabricant.
- Web d’ecommerce B2B molt ben posicionades al seu país, en el seu idioma i per a les famílies de productes.
Ja no hi ha agents joves disposats a arriscar-se
Davant d’aquesta situació, hi ha molt pocs joves que decideixin emprendre un camí professional com a agent comercial “freelance” només basat en un sistema de comissions per les vendes en les quals ha col·laborat. És un camí lent i que genera molt pocs ingressos en els primers anys.
En conseqüència, els agents joves demanen una quantitat fixa mensual per poder sobreviure en els primers anys. Però les empreses no estan massa disposades a pagar quantitats fixes, independents dels resultats, quan els distribuïdors poden fer també contractes d’agència que a més estan molt ben posicionats en SEO d’internet al seu país.
Llavors, què fer per exportar?
Cada cas és un món. En alguns casos sí que valdrà la pena invertir molt temps a buscar un agent multicartera que vagi exactament al mateix tipus de client que volem. Desprès veurem si efectivament vol representar el producte. Finalment si ven o no. Però en el millor dels casos, també pot passar que al cap d’un temps, aquest agent ens deixi perquè ha trobat un treball o canviï la seva línia de negoci. És una baula feble en la comercialització internacional.
Per això recomanem que, sempre que sigui possible, es busquin distribuïdors que vagin al mateix tipus de client i puguin oferir els nostres productes o serveis amb un contracte addicional d’agència. Sempre és més segur comercialitzar, sense costos fixos, amb una empresa que doni continuïtat al llarg termini.
Els agents comercials són una espècie en extinció
No voldria acabar aquest petit article sense un reconeixement explícit a la tasca dels agents comercials. Han estat una baula imprescindible en la comercialització. Però ara toca reinventar-se. Tots.
- Si vols que us ajudem en la recerca d’agents, distribuïdors o qualsevol altre tipus de partner comercial en un altre país, ho hem fet ja en més de 1.000 projectes de la mà d’BBI.
Truca’m i en parlem.
Posts anteriors
- Els meus directius no decideixen
- Preparat per a la recuperació a l’abril?
- Quantes vegades dónes les gràcies als teus empleats?
Propers Webinars
Consulta a l’Agenda els propers webinars i tallers sobre Estratègia, Equips i Internacionalització..
Si vols apuntar-te a algun (o varis) d’aquests webinars, escriu-me a albert.campi@spirostrategy.com i t’enviaré una invitació.