¿Conoces la potencia de la matriz de Ansoff? En el proceso de elaboración del plan estratégico de tu pyme industrial, te aconsejo que hagas la matriz de desarrollo de productos y mercados que concibió el PhD. Ansoff.
A ti y a tu equipo os resultará tremendamente útil para ordenar las prioridades en productos, en segmentos de clientes y en zonas geográficas. Vamos por partes.
El trabajo previo de la matriz de Ansoff
Tal como he explicado en posts anteriores, tienes que hacer estos pasos con tu equipo directivo. No lo hagas sólo.
- Identificar las familias de productos más rentables.
- Definir los segmentos de clientes más interesantes
- Establecer las zonas de crecimiento.
Con estas tres prioridades estratégicas, ya tendrás los elementos principales elementos de la matriz.
- Eje horizontal: Las familias de productos
- Eje vertical: Los segmentos de clientes
Recomiendo no hacer distinción de zonas en un primer momento. Las estrategias de zonas se pueden hacer más adelante, cuando se aborden nuevos mercados todavía inexplorados.
1. Penetración de productos actuales y mercados actuales
La primera parte de la matriz de Ansoff, marcada en azul en la imagen, se corresponde con la estrategia de penetración, profundizando más en las oportunidades que todavía ofrecen nuestros productos actuales en los segmentos de clientes ya conocidos.
Es la estrategia con menos riesgo y más rentable en el corto plazo.
2. Desarrollo de nuevos mercados con productos actuales
El siguiente paso lógico es buscar nuevos segmentos de clientes (ya sea por tipo de cliente o por zona geográfica) con los productos actuales, que ya sabemos que funcionan. (Zona verde)
Esta estrategia añade el esfuerzo de entender bien las necesidades de los nuevos tipos de clientes, pero al menos, sobre la base de productos actuales.
3. Desarrollo de nuevos productos en mercados actuales
Un nivel más de riesgo supone invertir en el desarrollo de nuevos productos, aunque para minimizar el riesgo, sólo para los segmentos de clientes ya conocidos. (Zona naranja)
A pesar de que esta estrategia supone invertir en el largo plazo en nuevos productos, es necesaria para asegurar la viabilidad de la empresa a través de la innovación.
4. Diversificación de nuevos productos en nuevos mercados
Cuando se va a nuevos segmentos de clientes (todavía desconocidos) con nuevos productos (todavía no validados), estamos ante un doble riesgo. Sólo se puede diversificar cuando hay una elevada rentabilidad con las estrategias de penetración y de desarrollo de nuevos mercados que puedan financiar la innovación en nuevos productos. (Zona roja).
Diversificar sólo tiene sentido cuando se han cubierto bien las etapas anteriores.
¿Conoces la potencia de la matriz de Ansoff?
Aquí tienes un artículo más completo que escribí sobre la matriz de Ansoff, con el título Oportunidades en Productos y Mercados.
Es un ejercicio muy potente, que hacemos con los equipos directivos, al definir los planes estratégicos de sus empresas industriales. Ayuda mucho a enfocar las prioridades en productos y en segmentos de clientes.
¿Te apetece hacer en equipo este ejercicio de la matriz de Ansoff en tu pyme?
Aquí tienes mis datos de contacto.