Beneficios de segmentar bien tus clientes. Esta semana estaba en casa de un cliente, implementando un plan estratégico con su pequeño equipo directivo. Les pregunté cuál era su cliente ideal, a lo salieron respuestas muy dispares. Y es que, si no tienes bien segmentada tu base de clientes, cuesta ver todos los requisitos que debería cumplir tu cliente ideal, el que tienes que priorizar e ir a buscar proactivamente. En este artículo doy una breve pincelada sobre los beneficios de segmentar bien tu base de clientes. Vamos a ello.
Criterios de segmentación de clientes
En primer lugar, voy a mencionar varios criterios posibles para agrupar tu base de clientes, que ahora quizás tienes en el mismo saco.
1.- Sectores de actividad
Es el más habitual, según los sectores de actividad del propio cliente. Para ello, yo utilizo normalmente como referencia los códigos CNAE, que tienen la ventaja de ser internacionales en cuanto a su numeración. Por ejemplo:
- Farmacéutico
- Alimentación
- Veterinario
- Industrial
- Eléctrico
- Etc.
Es la segmentación que acostumbro a recomendar de la base de clientes. Por cuestiones prácticas, los grandes segmentos de clientes de nivel superior tienen que ser de mínimo dos a máximo ocho, para poder priorizar adecuadamente. Aunque después, por debajo, haya subsectores y finalmente el cliente.
2.- Tipo de cliente/canal
En algunas empresas, puede ser más útil una segmentación según si van al final de la cadena o bien si se dirigen a diferentes tipos de canal. Por ejemplo:
- Usuarios finales
- Clientes B2B finales
- Distribuidores
- Agentes
- Importadores
- Etc.
3.- Tamaño del cliente en su mercado
Otro criterio, que puede ser complementario, es por el tamaño del propio cliente, independientemente que nos compre mucho o poco. Ejemplos:
- Nº de empleados
- Facturación del cliente
- Nº de centros de trabajo
- Etc.
4.- Ubicación del cliente
Es muy importante poder segmentar los clientes según donde estén ubicados. Según cada caso, se podrán clasificar por estas zonas:
- Provincias
- Comunidades autónomas
- Nacional
- Intra comunitario
- Internacional
- Etc.
5.- Otros criterios complementarios
En ocasiones, existen otros criterios de segmentación de clientes que pueden ser útiles. Por ejemplo:
- Dificultad de adquisición
- Esfuerzo requerido del producto o servicio
- Condiciones de pago
- Etc.
¿Qué ventajas aporta una buena segmentación de clientes?
A partir de los criterios anteriores, con las ideas bien claras, podremos extraer la siguiente información que nos servirá para analizar y optimizar nuestra cartera de clientes, sobre todo en cuanto a rentabilidad.
A) Facturación
Podremos visualizar los siguientes datos:
- Ranking de clientes por facturación
- Facturaciones por segmentos /sectores
- Ranking de facturación por zonas
- Etc.
B) Número de clientes
Para impulsar la acción comercial, podremos ver la siguiente información:
- Número de clientes activos
- Nº de clientes activos en cada sector
- Número de clientes en cada zona
- Etc.
C) Margen
El paso a continuación será ver los siguientes datos de margen:
- Margen en % de los clientes
- Margen en € de todos los clientes
- % de margen en cada segmento
- Euros de margen en cada uno de los segmentos
D) Otros beneficios de segmentar los clientes
A partir de las informaciones anteriores, también podremos extraer estos datos para mejorar la acción comercial:
- Clientes A, B, C según su volumen de compra
- Clientes históricos, activos, nuevos, perdidos, etc.
- Días de cobro reales
- Por tipo de cliente/ canal
- Etc.
¿Cuál es tu cliente ideal?
En base a lo anterior, tienes que poder definir tu cliente ideal, que será de un sector determinado, en una zona concreta, de un tamaño determinado, con un margen superior, etc.
Es de vital importancia que la empresa haga una foto de su cliente ideal. Para diseñar estrategias proactivas para poder llegar a él.
En este artículo podrás encontrar más información sobre segmentación de clientes y el cliente ideal correspondiente al capítulo cinco de mi libro.
Beneficios de segmentar bien tus clientes
En mis implementaciones de Planes Estratégicos, esta etapa de la segmentación de clientes es crucial. Sobre todo cuando pido que su sistema informático sea capaz de extraer la rentabilidad de cada cliente y de los grandes segmentos de clientes en los que se agrupan.
No tener segmentación de los clientes es estar dentro de demasiados datos, donde los árboles no te dejan ver el bosque.
En cambio, cuando se segmentan bien, se toma perspectiva del bosque y es más fácil tomar decisiones estratégicas.
Si quieres que hablemos sobre cómo segmentar bien a tus clientes, estoy a tu disposición en Contacto.
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