Beneficis de segmentar bé els teus clients. Aquesta setmana era a casa d’un client implementant un pla estratègic amb el seu petit equip directiu. Els vaig preguntar quin era el seu client ideal, i van sortir respostes molt dispars. I és que, si no tens ben segmentada la teva base de clients, costa de veure tots els requisits que hauria de complir el teu client ideal, el que has de prioritzar i anar a buscar proactivament. En aquest article dono una breu pinzellada sobre els beneficis de segmentar bé la teva base de clients. Som-hi!
Criteris de segmentació de clients
En primer lloc, esmentaré diversos criteris possibles per agrupar la teva base de clients, que ara potser tens al mateix sac.
1.- Sectors d’activitat
És el més habitual, segons els sectors d’activitat del client. Per això, jo utilitzo normalment com a referència els codis CNAE, que tenen l’avantatge de ser internacionals quant a la seva numeració. Per exemple:
- Farmacèutic
- Alimentació
- Veterinari
- Industrial
- Elèctric
- Etc.
És la segmentació que acostumo a recomanar de la base de clients. Per qüestions pràctiques, els grans segments de clients de nivell superior han de ser de mínim dos a màxim vuit per poder prioritzar adequadament. Encara que després, per sota, hi hagi subsectors i finalment el client.
2.- Tipus de client/canal
En algunes empreses, una segmentació pot ser més útil segons si van al final de la cadena o bé si es dirigeixen a diferents tipus de canal. Per exemple:
- Usuaris finals
- Clients B2B finals
- Distribuïdors
- Agents
- Importadors
- Etc.
3.- Grandària del client al seu mercat
Un altre criteri, que pot ser complementari, és per la mida del propi client, independentment que ens compri molt o poc. Exemples:
- Nombre d’empleats
- Facturació del client
- Nombre de centres de treball
- Etc.
4.- Ubicació del client
És molt important poder segmentar els clients segons on estiguin ubicats. Segons cada cas, es podran classificar per aquestes zones:
- Províncies
- Comunitats autònomes
- Nacional
- Intra comunitari
- Internacional
- Etc.
5.- Altres criteris complementaris
De vegades, hi ha altres criteris de segmentació de clients que poden ser útils. Per exemple:
- Dificultat d’adquisició
- Esforç requerit del producte o servei
- Condicions de pagament
- Etc.
Quins avantatges aporta una bona segmentació de clients?
A partir dels criteris anteriors, amb les idees ben clares, podrem extreure la informació següent que ens servirà per analitzar i optimitzar la nostra cartera de clients, sobretot quant a rendibilitat.
A) Facturació
Podrem visualitzar les dades següents:
- Rànquing de clients per facturació
- Facturacions per segments/sectors
- Rànquing de facturació per zones
- Etc.
B) Nombre de clients
Per impulsar l’acció comercial, podrem veure la informació següent:
- Nombre de clients actius
- Nombre de clients actius a cada sector
- Nombre de clients a cada zona
- Etc.
C) Marge
El pas a continuació serà veure les dades de marge següents:
- Marge en % dels clients
- Marge en € de tots els clients
- % de marge a cada segment
- Euros de marge a cadascun dels segments
D) Altres beneficis de segmentar els clients
A partir de les informacions anteriors, també podrem extreure aquestes dades per millorar l’acció comercial:
- Clients A, B, C segons el volum de compra
- Clients històrics, actius, nous, perduts, etc.
- Dies de cobrament reals
- Per tipus de client/canal
- Etc.
Quin és el teu client ideal?
D’acord amb això, has de poder definir el teu client ideal, que serà d’un sector determinat, en una zona concreta, d’una mida determinada, amb un marge superior, etc.
És de vital importància que l’empresa faci una foto del client ideal. Per dissenyar estratègies proactives per poder arribar-hi.
En aquest article podreu trobar més informació sobre segmentació de clients i el client ideal corresponent al capítol cinc del meu llibre.
Beneficis de segmentar bé els teus clients
A les meves implementacions de Plans Estratègics, aquesta etapa de la segmentació de clients és crucial. Sobretot quan demano que el vostre sistema informàtic sigui capaç d’extreure la rendibilitat de cada client i dels grans segments de clients en què s’agrupen.
No tenir segmentació dels clients és estar dins de massa dades on els arbres no et deixen veure el bosc.
En canvi, quan se segmenten bé, es pren perspectiva del bosc i és més fàcil prendre decisions estratègiques.
Si vols que parlem sobre com segmentar bé els teus clients, estic a la teva disposició a Contacte.
Proper Taller d’empresari/es
Fes un Pla Estratègic online i en grup
El métode “Espiral de Creixement” per implementar un Pla Estratègic, explicat en 8 sessions online en grup, amb diferents opcions de tutoria personalitzada durant tres mesos.
Comença el 20 de març amb una primera sessió gratuïta. No t’ho perdis! Places molt limitades.
Més informació aquí.