Com apujar preus en productes industrials. Tota indústria té por de pujar preus per si perd clients, ja que el volum de producció manté els costos baixos. Però arriba un moment que els augments de cost de les primeres matèries, l’energia i altres consums fan necessari pujar preus per subsistir. Com apujar preus en productes industrials? M’atreveixo a donar algunes claus, basades en la meva experiència i sentit comú.
La meva experiència
Durant molts anys vaig ser el conseller delegat d’una indústria de procés continu, líder en el seu subsector. Vaig poder comprovar al llarg dels anys l’enorme impacte positiu de les economies d’escala en augmentar les unitats produïdes. Sóc, doncs, un defensor del volum i les economies d’escala en fabricació.
Però, com ara, en un moment donat ens va pujar enormement el cost de l’energia i no podíem mantenir els preus si no volíem estar en pèrdues.
Per això vam fer una anàlisi similar a la que exposaré a continuació. El resultat és que pràcticament no vam perdre cap client i vam mantenir alts volums de producció a preus més alts.
Escandalls precisos de costos
En primer lloc, és obvi que tota indústria ha de tenir un bon control de l’escandall de costos per a cadascun dels productes fabricats. He vist empreses de fabricació amb uns sofisticats sistemes de costos, però també n’he conegut d’altres amb un dèficit molt important en aquest aspecte.
El que és rellevant és que, per a cada escandall, es conegui en Euros i en %, el detall, entre d’altres, de:
- Matèries primeres
- Components
- Energia
- Mà d’obra directa
- Consums directes
- Etc.
No m’estic referint a la totalitat dels costos fins a arribar a la darrera línia (per exemple, amb despeses generals i amortitzacions), sinó quedar-se al nivell del marge de contribució industrial.
Sense aquesta part prèvia, és difícil seguir el procés que consta dels següents 5 passos:
Preus per productes (pas 1)
Si l’empresa té una gamma de productes estàndard, serà més fàcil fer el següent estudi ràpid en diverses columnes, per a cadascun dels productes:
- Una columna amb tots els preus de venda a diferents clients. Posar-los al rànquing de menor a major.
- La columna següent amb els noms abreujats dels clients.
- Les unitats venudes a cada client del producte.
- El cost directe de producció del producte (igual per a tota la columna)
- El marge industrial unitari (1 unitat) en Euros per a cada client.
- Calcular el marge industrial total de cada client multiplicant per les unitats comprades.
- El % de marge de contribució industrial.
A partir d’aquí, ordeneu la llista pels % de marge, de menor a major. És a dir, començar a analitzar els clients amb menys rendibilitat per a cada producte.
En cas que els productes no siguin estàndard, sinó fabricats segons les especificacions concretes de cada client, intentar fer agrupacions de productes similars quant a cost de producció.
Estratègies segons capacitats de producció (pas 2)
Abans de continuar amb les estratègies de pujades de preu, convé fer una anàlisi breu de les capacitats de cada línia de producció. Per a cada unitat productiva, màquina o línia de fabricació establirem:
- Línies o màquines amb colls d’ampolla
- Capacitat d’utilització òptima
- Taxa d’utilització actual
- Ràtio de saturació de la línia
El motiu és el següent:
- Si hi ha molta capacitat disponible en una línia, convé no perdre volum de producció en aquesta línia, de manera que es pot fer una mica de “sacrifici” augmentant poc els preus per no perdre clients.
- Si una línia de producció està molt saturada, que fins i tot provoca pèrdues d’eficiència (per exemple, ja no hi ha temps per al manteniment), és un motiu per pujar més els preus en aquests productes per dos motius. Per una banda, si es perd algun client, es restablirà el punt òptim de producció. D’altra banda, si accepten l’augment de preu, es podrà invertir en millores de capacitat d’aquesta línia.
Preus per clients (pas 3)
Amb el pas 1, ja tindrem identificats els productes amb menys marge i podem establir un esborrany de pujada de preus per productes.
Al pas 2, estudiant la disponibilitat o saturació de cada línia o màquina, també tindrem clar on volem mantenir volum i on seria fins i tot desitjable perdre volum.
Ja estem al pas 3, que consisteix a visualitzar tots els preus, costos i marges dels productes adquirits per cada client. Podeu fer un informe d’aquest tipus per a cada client:
- Productes comprats
- Quantitats adquirides
- Preus de cada producte
- Marge unitari
- Marge x volum
- % marge per cada producte
- % de marge total del client
Amb la foto del client i les estratègies prèvies respecte de cada producte i línia de producció, podem prendre més decisions sobre com augmentar els preus per a cada client. Pot ser que no ens vulguem arriscar a pujar molt un preu d’un producte amb molt poc volum de compra per part del client. O bé que vulguem justament el contrari, per alliberar una línia de producció amb una pèrdua potencial de volum controlada.
Segmentar les pujades per tipus de client (pas 4)
Encara no hem acabat de definir una estratègia de pujades de preus si no tenim ben segmentats els nostres clients. Potser els criteris de segmentació (pas 4) tenen a veure amb:
- El sector del client: Es poden aplicar pujades diferenciades per sectors que tenen les seves peculiaritats específiques i competidors diferents.
- Grandària del client: Segons siguin un client A, B o C, es poden aplicar diferents %. Normalment més baixos als A i més alts als C.
- Canal: Pot ser que el canal de distribució marqui diferents opcions de pujades de preu.
- Zona geogràfica: Podem protegir més els clients propers que els que estan més allunyats.
Com apujar preus en productes industrials (pas 5)
Al final, amb les dades disponibles dels 4 passos anteriors, podem establir diferents pujades de preus en % segons:
- Marges dels productes
- Utilització de les línies productives
- Marges per clients
- Segons tipus de client
Quan vam fer la pujada de preus a l’empresa industrial que dirigia, vam establir uns % per a cada cas i vam ajustar amb tres criteris:
- % d’augment més alt. Assumir el risc alt de pèrdua als productes, línies, clients i segments menys rendibles.
- Augment més baix. Minimitzar el risc de perdre un client dels productes, línies o segments més interessants de conservar.
- % d’augment mitjà a la resta de casos.
El que no vam fer, i no recomano, és aplicar un únic % indiscriminat a tots els productes per a tots els clients. Sense una anàlisi de riscos de pèrdua, es poden causar desastres irreparables als comptes de resultats de les indústries.
Pujades puntuals o graduals
Hi ha empreses que, per naturalesa, només poden pujar preus una vegada a l’any. Aquest va ser el meu cas.
D’altres poden fer pujades graduals segons els vagin pujant els costos. Tinc clients que estan en disposició d’aplicar pujades trimestrals o quan els semblen bé, sense cap calendari preestablert. No tinc cap opinió formada sobre quina opció és millor.
Millorar les condicions de cobrament
Es pot aprofitar la pujada de preus per oferir alternatives de millora de cobrament per a l’empresa. M’explico.
En una proposta de pujada de preus a un client se’l pot deixar escollir entre:
- Una pujada de X% amb les mateixes condicions de pagament.
- Un augment de Y% (inferior) si canviem les condicions de pagament, p.e. a 30 dies o una part anticipada.
Moltes empreses pateixen pel finançament del fons de maniobra. Una millora en els dies de cobrament pot suposar una gran millora a la tresoreria de l’empresa. Es pot aprofitar per aconseguir un equilibri entre marge i liquiditat.
Ser ràpids
Un dels aprenentatges en aquests casos és ser el més ràpid possible en aplicar els augments de preu. Convé no precipitar-se, però tampoc no és oportú fer la revisió de les tarifes quan les condicions de l’augment van ser fa uns mesos. Ja ningú entendria llavors perquè se li apuja el preu.
A empreses amb línies de producció pròpies, és oportú fer l’anàlisi anterior.
En canvi, en empreses comercials, com ara distribuïdors, cal aplicar els augments ràpidament, segons els augments de cada proveïdor.
Aplicar el sentit comú
Com pujar preus a productes industrials és una cosa delicada. Tenim la percepció que perdrem clients. Però alhora, si ens quedem sense marge, l’empresa desapareixerà.
El meu consell no és altre que analitzar i aplicar el sentit comú.
En el cas propi que us he explicat, no vam perdre gairebé cap client (algun petit que ja no era rendible i que és millor que se’n vagi al competidor), vam mantenir el volum de producció i vam restablir els marges.
Cal estar molt convençut de les decisions i aplicar-les sense demora.
La majoria dels comercials hi estaran en contra. Però es resoldria si tinguessin els seus incentius per marge en lloc de per facturacions.
Resum
- En les empreses de fabricació de productes estàndard, aplicar tots els passos exposats.
- Si la pime es de fabricació de productes a mida de cada client, refer la nova fórmula de càlcul de pressupostos.
- En comercialitzadores de distribució, apujar el preus ràpidament en funció dels augments de cada representada.
Com apujar preus en productes industrials?
Si tens dubtes sobre l’estratègia per pujar preus sense perdre aquells clients que vols conservar i millorant la producció, estic a la teva disposició.
Puja preus,
conservant els clients clau
i optimitzant la producció
Explorarem altres mesures innovadores, com ara preus lligats a terminis de lliurament o altres condicions comercials.
Es pot aprofitar un reajustament necessari dels preus amb nous models de negoci creatius al sector.
I així, augmentar el lideratge de la teva pime industrial.
Truca’m o escriu-me a Contacte per agendar una videoconferència de 30 minuts sobre aquest tema.
O l’assumpte que vulguis parlar per millorar la rendibilitat de la teva empresa. 🙂
