Pla Estratègic Pimes: 8- Accions

Pla Estratègic Pimes: 8- Accions. Seguim amb la sèrie d’articles sobre com implementar un Pla Estratègic en una Pime. En aquesta ocasió em centraré en les accions que cal realitzar per aconseguir assolir els objectius proposats. I és que cal tenir clar com definir i coordinar les accions principals.

La definició de les accions

Recapitulem els passos anteriors. L’equip ha definit els indicadors clau (KPI) i ha fixat un objectiu a aconseguir per a cada un d’ells. El número que anoti en el quadre de comandament serà un resultat objectiu, un “output”. La qüestió està en:

Quina acció serà més eficaç per aconseguir l’objectiu?

Les tasques a realitzar se suposa que donaran el resultat esperat en l’indicador. Però pot no ser així. Es tracta de l’assumpció de que “si fem això, passarà això”. Però aquesta hipòtesi és veritat?

Imaginem que tenim un indicador clau de “Augment de vendes”, expressat en % i amb l’objectiu d’augment del 15% anual acumulat. Quines possibles accions serien més efectives per aconseguir l’objectiu en el segon trimestre? Suposem diverses opcions:

Incorporar a 2 nous comercials en el primer trimestre del l’any.
Fer una campanya de màrqueting amb Google AdWords de 1000 € al mes a partir de l’1 d’abril.
Pujar els preus un 2% a partir de gener.
Realitzar un mínim de 4 visites diàries per comercial.

L’equip líder ha de posar-se d’acord sobre quina acció serà més efectiva per aconseguir l’objectiu i que cal coordinar-se entre ells. La resta d’accions, es poden quedar a nivell de departament. El que cal anar mirant mes a mes (o setmana a setmana) és que l’acció principal realment està tenint un impacte positiu en l’augment de les vendes.

Potser han decidit que sigui la campanya d’AdWords, quan en realitat, en el seu sector, no té l’impacte esperat. Tal vegada sigui preferible millorar en 2 punts la ràtio de conversió de vendes guanyades, respecte a ofertes realitzades, amb un seguiment telefònic actiu abans dels dos dies següents a la proposta. Potser ara no es fa.

Coordinació d’accions entre departaments

És important que a nivell de l’equip directiu es coordini el mínim d’accions principals. Altrament el sistema es complica massa i deixa de ser eficient. Com s’ha dit abans, si el responsable d’Operacions o Comercial considera que hi ha diverses accions en paral·lel, que esculli aquella que cregui que té més impacte per coordinar-se amb els altres departaments i deixi la resta d’accions per al seu seguiment només a nivell del seu departament.

Imaginem diferents exemples de coordinació d’accions:

Comercial vol vendre un 20% més un tipus de producte molt rendible, però que es fabrica en una línia de producció molt saturada.
Operacions li dirà que no té aquesta capacitat de producció necessària i que requeriria 2 persones més en producció per al pressupost de vendes previst.
Gestió de persones pot comentar que no té pressupost per incorporar a més persones.
Director general proposa que s’inverteixi en una nova màquina que doni està capacitat addicional.
Finances comenta que segons el pressupost, no hi ha cap partida d’inversions productives.
Discutides totes les opcions finalment s’acorda un augment de capacitat amb dues persones d’ETT mentre es negocia l’adquisició de la nova màquina amb una nova línia de crèdit públic per millora d’instal·lacions productives.

Aquest és un exemple de coordinació de l’acció principal entre els diferents departaments. El positiu és que aquesta coordinació es realitzi en directe entre els directius implicats. En lloc que cada un ho digui al director general i sigui aquest el que ha de fer tota la coordinació un a un.

Les accions també han de ser numèriques

Tal com s’ha vist en el primer apartat, cal fer un esforç en definir l’acció principal de manera molt numèrica i concreta. Això pot incloure els termes següents:

Quan: Termini temporal
Número: reiteracions o nombre a aconseguir. Pot incloure un indicador de qualitat
Quant: Inversió o despesa en euros.
Qui: Quina serà la persona responsable de la seva execució o seguiment.

Com més es quantifiqui l’acció principal, més es podrà verificar si la hipòtesi de “fer això aconseguirà aquest resultat” és verídica o no. I abans es podrà reformular per aconseguir l’impacte desitjat.