Cambia rápido de distribuidor internacional

Cambia rápido de distribuidor internacional. He visto muchas empresas que tienen demasiada paciencia con un distribuidor extranjero que no funciona. En un inicio no se trata de si vende o no, sinó de si hace aquello que se ha acordado y de como es la relación. Por eso propongo periodos de prueba.

¿Cuando decides que un distribuidor no es adecuado?

En general, muchas empresas esperan de uno a dos años para decidir si un distribuidor internacional es bueno en un país. El principal criterio que se toma es el de las ventas. En muchas ocasiones el ciclo de venta de un producto o servicio es largo y se dan varios plazos largos para ver si finalmente cumple con las ventas acordadas.

Esto acostumbra a no funcionar. Y no funciona porque en realidad, en los primeros meses ya demostró una serie de comportamientos que nos hicieron dudar de si era el distribuidor adecuado. Quizás ya vimos que no respondía los correos electrónicos o a nuestras llamadas. O tal vez no envió el plan de ventas acordado o bien no hizo la traducción del material de marketing a su idioma.

Por eso recomiendo: Cambia rápido de distribuidor internacional.

Formación inicial al distribuidor

En primer lugar, nuestra responsabilidad como fabricante al llegar a un acuerdo de distribución es hacer una muy buena formación técnica y comercial al distribuidor. Ya sea en nuestras instalaciones y también, en su país, con su equipo técnico y comercial.

Sin hacer esta formación inicial, será muy dificil que el distribuidor entienda bien el producto y sea capaz de venderlo por si solo. Por eso en los primeros meses hay que acompañar al distribuidor en algunas de sus visitas a los clientes.

Primer periodo de prueba a los 3 meses

Cuando redactemos el acuerdo de distribución internacional hay que mencionar que habrá un periodo de prueba de seis meses con una primera evaluación de la relación a los 3 meses. ¿Por qué un plazo tan corto? Por el mismo motivo que a un nuevo trabajador, después de una formación inicial, se hará un buen seguimiento para corregir errores y encauzarlo a las responsabilidades de su rol.

Al cabo de tres meses, se hará un alto en el camino y se evaluará al distribuidor en cuanto a su relación (no ventas) en estos primeros meses. De esta evaluación salen dos semáforos posibles:

• Semáforo verde: La relación es fluida, pregunta cuando tiene dudas, cumple con los acuerdos establecidos, hay una buena comunicación, etc.
• Semáforo amarillo: Hay ciertos aspectos de distribuidor que no acaban de funcionar. (Es preciso escuchar bien que no sea nuestra responsabilidad no haber hecho correctamente la formación o el envio de información técnica o comercial). Si el distribuidor no cumple con lo acordado, no hay una comunicación fluida o cualquier otro aspecto a mejorar, hay que decirlo abiertamente y buscar soluciones. De momento la tarjeta amarilla ya muestra que no estamos del todo contentos y que debe mejorar.

Segundo periodo de prueba a los 6 meses

A los seis meses hay que sentarse de nuevo para evaluar la relación. De esta segunda evaluación ya solo pueden salir dos semáforos:

• Semáforo verde: El distribuidor se ha puesto las pilas y ha cambiado su comportamiento. Estamos contentos y apostamos por continuar el acuerdo de distribución. Si anteriormente ya tenía el semáforo verde, es de esperar que lo siga teniendo, pero esto tambien hay que vigilarlo.
• Semáforo rojo: En este caso el distribuidor no ha corregido sus comportamientos que nos hagan presagiar que lo vaya a hacer en el futuro. Es mejor acabar aquí el periodo de prueba y dar por concluido el acuerdo de distribución.

¿Por qué cancelar a los 6 meses?

Porque en realidad, si en los meses precedentes no ha habido una buena sintonía, con dos evaluaciones bien estructuradas, en el futuro lo más probable es que siga actuado igual. Es lo mismo que un trabajador que en los primeros seis meses se empeña en no hacer lo que espera que haga, a pesar de la formación y de los avisos. Nos engañamos a nosotros mismos si pensamos que el distribuidor (o empleado) cambiará radicalmente su actitud, por arte de magia, al cabo de uno o dos años.

No lo pienses más. Si no ha funcionado en seis meses, no merece la pena seguir con el distribuidor

El coste de cancelar un acuerdo de distribución

Todo acuerdo de distribución o representación conlleva un coste económico en su rescisión. Los abogados de las dos partes entrarán en discusión para aplicar las cláusulas económicas pactadas. Cuanto menos recorrido tengan las ventas iniciales (seis meses) más ràpido y económica será su cancelación.

Por otra parte, hay que considerar el coste adicional de no vender durante los siguientes seis meses por dos motivos:

• La cancelación del contrato puede llevar un trimestre.
• La búsqueda del nuevo distribuidor puede llevar tres meses adicionales.

Al final habremos perdido un año completo: seis meses con el distribuidor equivocado, tres meses de rescisión del contrato y tres meses más para encontrar uno nuevo.

Pero el mayor coste es el coste de oportunidad de no estar vendiendo de verdad en un país con mucho potencial para nuestros productos. Y esto es mucho dinero.

Cambia rápido de distribuidor internacional

Ahora en serio:

¿Cuantos años hace que estás «enganchado» con un distribuidor que no funciona?

Cambia rápido de distribuidor internacional. ¿A qué esperas?

Si quieres que te ayude a evaluar si estás con el distribuidor adecuado, llámame. Quizás es el momento de tomar una decisión. Seguramente hay otro distribuidor, con ganas de vender, en este país de gran potencial para tus productos. Te ayudaremos a buscarlo.

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