No entenc com una Pime pot viure sense CRM (Customer Relationship Management, o programa informàtic de gestió de clients). Ho dic així de clar. Vaig implementar a la meva empresa el primer CRM per allà l’any 2000. Encara eren imperfectes, però vam millorar dràsticament la relació amb els nostres clients i la coordinació de l’equip comercial. A partir de llavors ho he implementat a totes les empreses que he dirigit de diferents mides i sectors. I ho recomano molt a tots els meus clients (la majoria pimes industrials) en implementar el seu primer Pla Estratègic en equip. T’explico les raons.
Els problemes de no tenir un CRM per relacionar-se amb els clients
Pel que jo he vist en carn pròpia o en els meus clients, treballar sense CRM té alguns efectes:
- El client es relaciona amb diferents persones de l’empresa, que li diuen coses contradictòries.
- La informació de client només és al cap d’un comercial, del gerent o de qui sigui.
- No s’estandarditzen els processos de comunicació amb el client, que percep que això és un caos.
- Si n’hi ha, els indicadors de gestió comercial s’han de fer amb un full de càlcul no compartit.
- És molt difícil tenir una perspectiva de vendes i comandes a futur.
- El més greu: Quan un comercial se’n va de l’empresa, se’n porta tota la informació dels “seus” clients.
Podria enumerar més dificultats d’operar sense CRM, però no exageraré. Algunes empreses petites són eficients sense aquest tipus de programes. Imagina’t com seria la seva efectivitat comercial si tinguessin un bon CRM!
Avantatges que tot l’equip comercial treballi amb CRM
En implementar un CRM, l’equip comercial aconsegueix:
- Fer una bona previsió de les vendes, en base a històrics de ràtios de conversió.
- Coordinar horitzontalment l’activitat de prospecció de nous clients.
- Facilitar les reunions ràpides setmanals de vendes, compartint les millors pràctiques comercials.
- Tenir totes les estadístiques de venda actualitzades.
- Impulsar de manera notable els resultats comercials.
No ens enganyem. Implementar un CRM no acostuma a agradar als comercials. Els “obliga” a emplenar les dades de les visites comercials al sistema CRM, en lloc de a les seves llibretes manuals o Excels del seu ordinador.
De fet, els comercials no han de treballar més, sinó acostumar-se a fer-ho en un sistema comú.
Beneficis que tota l’empresa tingui el CRM
No els aturarem només en l’àmbit comercial. Cada cop més els clients es relacionen directament amb persones de l’empresa de producció, suport, logística, facturació, etc. Per tant, amb els filtres i les seguretats que s’estimin oportuns, s’ha de poder veure una visió transversal del client. Els avantatges són:
- Visió transversal del client en vendes, logística, servei, pagaments, etc.
- Respostes coordinades al client, que ja no rebrà contestacions contradictòries.
- Possibilitat de millorar els processos interns i externs de relació amb el client.
No entenc com una pime pot viure sense CRM
Després de tot això, entens la meva dificultat d’entendre que algunes pimes encara treballin sense un CRM?
Jo no sóc expert a implementar CRM. Només sé que la diferència entre treballar de manera professional amb un CRM o no fer-ho és abismal. Un món ho separa. Millorarà l’eficàcia i l’eficiència de la teva empresa com mai abans no havies somiat.
No sé si t’he convençut, si encara ets dels que no creuen als CRM.
En tot cas, us puc ajudar a canviar d’opinió quan us expliqui tots els casos de les meves empreses o clients en què el CRM ha estat la clau per augmentar les vendes i la rendibilitat.
No entenc com una pime pot viure sense CRM. Tu sí?
Parlem? Tens les meves dades a Contacte. O pots reservar directament una videotrucada quan més et convingui.
Proper Taller d’empresari/es
Com fer el Pla Estratègic de la teva pime industrial amb l’equip directiu
Dimarts 23 de maig de 17:00h a 17:45h
Webinar en obert de Linkedin Live
Inscripcions fàcils, en un clic 😉