Quins KPIs comercials comparteixes amb el teu equip? Aquesta és una pregunta clau quan implementem un Pla Estratègic amb l’equip directiu. La coordinació horitzontal del comitè de direcció, encara que sigui en una petita pime, és essencial per a la implicació de tots els membres. Tant el responsable d’operacions com el responsable financer és imprescindible que estiguin al corrent dels indicadors més importants de l’àrea comercial. Per què?
Els directius han de conèixer les altres àrees
Molts empresaris es queixen que els seus directius no prenen decisions. “És que ho he de decidir tot jo”, diuen. I té la seva lògica.
El director general té una visió panoràmica de tota la vostra empresa. Al cervell pot visualitzar com una decisió comercial pot afectar operacions. O com una decisió financera pot afectar comercial. Etc. Per això li resulta més fàcil decidir.
En canvi, un responsable d’un departament sol tenir només la visió del seu departament. A l’hora de decidir, no pot visualitzar si la decisió afectarà els altres departaments. Així, al final, prefereix que sigui l’empresari qui prengui l’última decisió, de vegades fins i tot en temes secundaris.
Si l’equip directiu aprèn a compartir l’estratègia i els indicadors dels altres departaments, tindran també la visió panoràmica i els serà més fàcil decidir en els seus àmbits de responsabilitat.
Quins KPIs comercials comparteixes amb el teu equip?
A tall de resum, aquests són alguns dels indicadors clau comercials que aporten valor en compartir-se amb tot l’equip directiu:
1.- Famílies de productes/serveis
Unitats, facturació i marge (€ i %) de les principals famílies de productes. Amb dades històriques dels dos anys anteriors i metes quantificades per als tres anys futurs, permet un seguiment trimestral que es va pel camí traçat.
2.- Segments de clients
Per als tipus de clients de l’empresa, fer el seguiment trimestral de: número de clients, facturació i marge (€ i %), amb dades del passat i fixant metes a tres anys vista.
3.- Valor estimat de les ofertes presentades
Amb un bon CRM, s’ha de compartir el volum (unitats i vendes) del “pipeline” viu d’ofertes presentades amb el % estimat de ràtio de conversió. Això permet al departament de producció o compres anticipar-se als pics de demanda o bé al departament financer preparar-se si la demanda cau.
4.- Altres KPIs comercials
En algun cas, pot ser interessant compartir una vegada al mes aquests indicadors més pròpiament comercials:
- Nombre de visites realitzades
- Nombre d’ofertes presentades
- Ràtio de conversió d’ofertes acceptades
Avantatges de compartir els KPI comercials amb el teu equip directiu
La revisió mensual o trimestral d’aquests grups d’indicadors és bàsic per coordinar els departaments de comercial, operacions, finances i gestió de persones. S’estableixen unes converses directes entre els responsables i uns aprenentatges sobre les altres àrees que faciliten que es trobin els beneficis següents:
- El seguiment col·lectiu sobre si es van aconseguint els objectius estratègics proposats.
- Les correccions ràpides si hi ha desviacions sobre el pla previst.
- Una comprensió més gran de tot l’equip en totes les àrees de l’empresa.
- Més facilitat perquè cada directiu pugui prendre les seves decisions.
- L’empresari pot delegar amb més tranquil·litat al seu equip que visualitza també l’empresa en la seva globalitat.
Quins KPIs comercials comparteixes amb el teu equip?
Si ja ho estàs fent, felicitats! Segurament ja tindràs tot l’equip directiu ben alineat amb l’estratègia, els responsables es coordinaran directament entre ells i prendran correctament les pròpies decisions.
Si encara no estàs compartint els KPI comercials amb tot el teu equip directiu, a què estàs esperant?
En cas que vulguis comentar com fer-ho, estic a la teva disposició, pel mitjà que prefereixis, a Contacte.
Propers Tallers d’empresaris
“Fes un Pla Estratègic en 45 minuts”
16 de febrer a les 9h a Hotel QGAT (Sant Cugat)