¿Cómo salir de la rueda del hamster de la baja rentabilidad? ¿Cómo priorizar la estrategia de los productos y clientes más rentables? Este es el tema principal cuando acompaño a los empresarios a implementar el Plan Estratégico de su Pyme con su equipo directivo. Es habitual que digan «más de lo mismo» y seguir dentro de la rueda del hamster, sin pararse a pensar en qué productos o servicios tienen más margen. Y, simultáneamente, qué tipos de clientes le salen más a cuenta.
En este breve artículo explico un método práctico, que he aplicado muchas veces, sobre cómo priorizar la estrategia de productos y clientes. Espero que te sea útil para salir de la rueda del hamster de la baja rentabilidad. 😉
Productos o servicios de alta rentabilidad
En primer lugar, hay que agrupar los productos o servicios en familias. Yo aconsejo un mínimo de dos grandes familias y un máximo de ocho familias. Después explicaré el motivo de este máximo.
El siguiente paso es conocer la facturación y el margen bruto de cada producto o servicio. Para ello deberemos tener claro el escandallo de costes, sobre todo los directos, para poder obtener el margen, imprescindible para tomar decisiones.
Puesto que cada producto pertenece a una gran familia, ya podemos conseguir la facturación y margen para cada una de las 2-8 familias de producto/servicio. Más detalle del método de priorización de productos y servicios.
Priorizaremos los productos o servicios más rentables, en los que tenemos más capacidad y resulten más fáciles de hacer o tengan más valor añadido.
Segmentos de clientes prioritarios
El paso siguiente es agrupar todos los clientes actuales en unos 2 a 8 segmentos por tipologías de clientes. Pueden ser por sectores de actividad, por canales de distribución o por el criterio que se estime oportuno.
Puesto que ya tenemos las rentabilidades para cada uno de los productos (o servicios), ya podemos obtener las facturaciones y rentabilidades por cada cliente, en función de sus compras anuales. Dado que ya lo tenemos por cliente, lo podemos obtener igualmente para cada uno de los segmentos de clientes. Ver más detalle del sistema de segmentación de clientes.
Visualizar las rentabilidades por segmentos de clientes nos ayudará a decidir qué segmentos de clientes son los preferidos.
La matriz de Ansoff para salir de la rueda del hamster de la baja rentabilidad
Ya tenemos unas 2 a 8 familias de productos o servicios, con sus facturaciones y rentabilidades. Igualmente conocemos las facturaciones y rentabilidades de los 2 a 8 segmentos de clientes. Ahora toca priorizar la estrategia. ¿Cómo hacerlo?
Desde hace años, utilizo la Matriz de Ansoff como un método muy sencillo y potente para priorizar los productos y clientes más rentables, en un concepto amplio. Es decir, no nos fijamos sólo en el dato preciso del % de margen bruto, sino también en las capacidades disponibles y las habilidades más diferenciadoras de la empresa.
Con la Matriz de Ansoff, la empresa será capaz de definir cuatro estrategias de crecimiento:
- Productos y servicios actuales en segmentos de clientes actuales: La zona segura porque ya conocemos el producto y la psicología del comprador.
- Productos o servicios actuales en segmentos de clientes futuros: Sobre la seguridad del producto conocido, nos atrevemos a buscar un nuevo tipo de cliente.
- Productos y servicios futuros en segmentos de clientes actuales: Sobre la seguridad del cliente conocido, nos aventuramos a crear nuevos productos o servicios.
- Productos o servicios futuros en segmentos de clientes futuros: Máximo riesgo porque el producto no está validado y tampoco conocemos el nuevo tipo de cliente.
A partir de esta matriz, podremos profundizar en las oportunidades a corto plazo en función de las rentabilidades por productos y clientes. Normalmente, en las implementaciones que hacemos de Plan Estratégico en una Pyme, acostumbran a aparecer un total de oportunidades comerciales del 50% adicional de la facturación actual. Ver el método de Oportunidades de productos y mercados.
Toda estrategia se basa en priorizar los productos/servicios y segmentos de clientes más rentables. ¿Ya lo haces para salir de la rueda del hamster?
¿Cómo salir de la rueda del hamster de la baja rentabilidad?
En unas pinceladas te he explicado cómo crear las familias de productos o servicios y cómo obtener la rentabilidad para cada uno de ellos. Igualmente, por lo que refiere a segmentos de clientes. Después, la Matriz de Ansoff nos puede ayudar a enfocar la estrategia y a identificar oportunidades comerciales con un alto porcentaje de éxito. En los enlaces podrás encontrar más detalle del método.
La cuestión no es si lo sabes hacer (Seguro que sí).
La cuestión real es: ¿Ya encontrarás tiempo para esta reflexión estratégica con tu equipo directivo?
Normalmente el día a día estresante de las Pymes les dificulta dedicar este tiempo de reflexión importante, del que depende mejorar la rentabilidad a medio y largo plazo. Si no, es como la rueda del hámster, que gira y gira sin ir a ningún lado.
Si quieres que os acompañe en realizar este proceso, de alto valor estratégico para el futuro de tu empresa, estoy a tu disposición. Podemos hacer una videollamada sin compromiso o bien me contactas por el medio que prefieras.
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Cómo hacer el Plan Estratégico de tu Pyme industrial con el equipo directivo